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Como reconquistar clientes antigos?

Um dos pilares do Marketing que costuma ser relegado ao esquecimento é a chamada “Administração do Relacionamento“, ou simplesmente “Marketing de Relacionamento“.

É importante que, dentre as várias estratégias de gestão do seu negócio, o relacionamento com o cliente seja uma prática contínua em todas as fases desse relacionamento, com tratamento específico para cada uma delas:

Fase 01: Cliente Potencial – Ainda não é cliente e você o prospecta.

Fase 02: Cliente Ativo – Cliente que está comprando os seus produtos ou serviços.

Fase 03: Cliente Inativo – Cliente que não está comprando os seus produtos ou serviços.

Todas essas fases são igualmente importantes. Neste artigo vamos nos concentrar nas formas de relacionamento que você pode ter com o seu Cliente Inativo. Você sabe por quê o cliente não está mais comprando de você? De que forma você pode trazê-lo de volta? Abaixo, 5 dicas que podem clarear as suas ações no sentido de reconquistar os clientes perdidos, esquecidos de você:

Dica 01: Qual motivo fez o Cliente ir embora? Você precisa saber!

Converse com o cliente abertamente e procure saber o real motivo dele ter sumido do seu radar e deixado de fazer negócios com você. Ligue para ele ou, no mínimo, envie um e-mail questionando a situação, de forma clara, transparente, porém educada e acolhedora.

O que houve? Preço, mau atendimento no PDV, atraso na entrega, produto ou serviço defasado, vantagem competitiva ou diferencial da concorrência? Veja que, se você souber o motivo, de cada um dos clientes, para terem se tornado inativos, ficará mais fácil reconquistá-los, caso a caso, com ações comerciais corretivas personalizadas.

Dica 02: Administre bem o seu CRM: banco de dados de clientes. Não ignore os Clientes Inativos.

Não importa o tamanho do seu negócio nem o fluxo e volume das transações. Invariavelmente, a tecnologia digital vem transformando de modo acelerado os meios de compra e venda, pagamentos, entregas e, fundamentalmente, dos relacionamentos entre os elos da cadeia de negócios. Como quase tudo hoje é digital, o seu negócio precisa surfar tranquilamente nesta nova onda.

Então, envie mensagens regulares e balanceadas com ofertas e novidades por whatsapp, email marketing, posts em redes sociais (todas as redes sociais possíveis). Isso cria vínculos positivos com os clientes, mesmo em se tratando dos clientes inativos. Quanto mais seguidores e curtidas, mais exponencialmente bem exposta ficará a sua marca e a sua imagem.

Dica 03: Comunique-se sempre com o seu Cliente Inativo.

É importante comunicar-se continuamente com todos os seus clientes, não esquecendo, claro, dos Clientes Inativos. Esteja em evidência, seja lembrado pelo cliente que foi embora, mas que pode voltar. Você precisa dar este empurrãozinho para o retorno. Sabendo do motivo específico pelo qual o cliente não faz mais negócio com você fica mais fácil trazê-lo de volta aparando as arestas numa comunicação certeira.

Dica 04: Faça ofertas exclusivas para os Clientes Inativos.

Todo cliente gosta de se sentir privilegiado, receber ofertas, bônus, descontos, prazos alongados, maior número de parcelas. Em relação ao Cliente Inativo não basta apenas que você ofereça a ele a mesma vantagem oferecida ao cliente ativo. É preciso ir além. E veja a importância do que citamos na dica 02.

Pelo histórico do seu banco de dados de clientes você tem de ter as informações que facultem uma análise criteriosa de quanto vale para você ter o cliente X em carteira ativa. Se valer muito faça uma oferta irrecusável, monstruosa mesmo, para que o cliente deixe o status de cliente inativo e retorne para o status de cliente ativo.

Dica 05: Não deixe os seus Clientes Ativos tornarem-se Inativos

Esta dica é elementar. Se você colocar em prática as 04 primeiras dicas, esta quinta dica acontece por naturalidade. Em suma, não perca os seus clientes ativos. Compreenda as suas necessidades e os sirva. Não os deixe no esquecimento. Não os deixe sumir.

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